Während die Branche Kaufabsicht vorhersagen will, macht SIRS sichtbar, wann jemand zu einem B2B-Gespräch bereit ist
Frankfurt am Main, Juni 2026 – Die B2B-Branche investiert seit Jahren Milliarden in Technologien, die Kaufabsicht vorhersagen sollen. Jobwechsel, neue Budgets, Finanzierungsrunden oder zusätzliche Einstellungen gelten als Signale dafür, dass ein Unternehmen möglicherweise vor einer Kaufentscheidung steht.
Die zugrunde liegende Annahme: Wer die richtigen Signale erkennt, erkennt auch die besten Verkaufschancen.
Doch selbst das stärkste Signal beantwortet nicht die entscheidende Frage:
Ist ein Mensch heute bereit, mit Ihnen zu sprechen?
Mit dem Social Interaction Readiness Score (SIRS) stellt Vangates nun einen neuen Ansatz für die B2B-Neukundengewinnung vor. Statt Kaufentscheidungen vorherzusagen, analysiert das System soziale Interaktionen auf LinkedIn, um Hinweise auf Gesprächsbereitschaft sichtbar zu machen.
Die zugrunde liegende Idee: Erfolgreiche Geschäftsgespräche beginnen häufig lange vor dem ersten Anruf. Nicht mit einem Signal, sondern mit Vertrautheit. Nicht mit einem Lead, sondern mit einer Beziehung, die bereits im Entstehen ist.
Von Signalen zu Gesprächsbereitschaft
Die meisten Systeme zur B2B-Neukundengewinnung basieren auf der Annahme, dass bestimmte Signale auf Kaufinteresse hindeuten.
Doch Signale beantworten nicht automatisch die Frage, ob ein Mensch offen für einen Austausch ist.
Vertriebsteams führen Gespräche mit Kontakten, die noch keinen Bedarf haben. Marketingteams generieren Leads, die nie zu Kunden werden. Unternehmen investieren erhebliche Ressourcen in E-Mails, Anrufe und Automatisierung, obwohl die entscheidende Voraussetzung häufig fehlt: die Bereitschaft der anderen Seite, sich überhaupt auszutauschen.
„Die meisten Unternehmen wissen bereits, mit welchen Entscheidern sie sprechen möchten. Die spannendere Frage lautet heute: „Wann?“, sagt Michael Ewald, Co-Founder von Vangates.
SIRS: Ein neuer Ansatz für die B2B-Neukundengewinnung
SIRS wurde vollständig inhouse von Vangates entwickelt und verbindet Erkenntnisse aus Verhaltenspsychologie, B2B-Vertrieb, Netzwerkdynamiken und moderner KI-Technologie.
Ziel ist nicht die Vorhersage von Kaufentscheidungen.
Ziel ist es, sichtbar zu machen, wann aus Sichtbarkeit, Interaktion und Vertrautheit die Grundlage für ein relevantes Gespräch entsteht.
„Wir glauben nicht, dass sich Kaufentscheidungen zuverlässig vorhersagen lassen“, erklärt Michael Ewald. „Aber wir glauben, dass sich Verhaltensmuster erkennen lassen, die auf Gesprächsbereitschaft hindeuten. Noch wichtiger: Die richtigen Impulse können solche Gesprächsbereitschaft überhaupt erst auslösen.“
Psychologie, Vertrieb und KI
Die Entwicklung von SIRS basiert auf jahrzehntelanger Erfahrung in der B2B-Neukundengewinnung sowie auf etablierten Erkenntnissen aus der Verhaltenspsychologie und Sozialforschung.
Dazu zählen unter anderem der Mere-Exposure-Effekt – die wissenschaftlich belegte Beobachtung, dass Vertrautheit Sympathie und Vertrauen fördern kann -, Erkenntnisse zur Entstehung sozialer Beziehungen, Netzwerkdynamiken sowie psychologische Modelle zur Bildung von Aufmerksamkeit, Vertrauen und Interaktionsbereitschaft.
Michael Ewald, Mitentwickler von SIRS, ist selbst Psychologe und beschäftigt sich seit vielen Jahren mit den Faktoren, die menschliche Entscheidungen, Beziehungen und Gesprächsbereitschaft beeinflussen.
Die technologische Umsetzung erfolgt mithilfe moderner KI-Systeme, die Interaktionsmuster analysieren und daraus Hinweise auf Gesprächsbereitschaft ableiten. Ziel ist nicht die Vorhersage von Kaufentscheidungen, sondern ein besseres Verständnis dafür, wann aus Sichtbarkeit, Vertrautheit und Interaktion die Grundlage für ein relevantes Gespräch entsteht.
Wenn aus Fremden Bekannte werden
Große Marken profitieren seit Jahrzehnten von einem einfachen Vorteil: Sie müssen sich nicht vorstellen.
Potenzielle Kunden kennen die Marke bereits, bevor das erste Gespräch stattfindet. Sie haben Inhalte gesehen, Beiträge gelesen, Kommentare wahrgenommen oder bereits mehrere Berührungspunkte erlebt.
Nach Ansicht von Vangates liegt hierin einer der am meisten unterschätzten Faktoren erfolgreicher B2B-Neukundengewinnung.
Die zentrale Idee hinter SIRS lautet deshalb:
Wenn aus Fremden Bekannte werden, entstehen Gespräche oft leichter.
White Paper und weitere Informationen
Zur wissenschaftlichen und strategischen Einordnung des Modells hat Vangates ein ausführliches White Paper veröffentlicht, das Interessenten auf Anfrage erhalten können.
Weitere Informationen zu SIRS:
Vangates unterstützt B2B-Unternehmen bei der Neukundengewinnung, Geschäftsentwicklung und dem Aufbau nachhaltiger Vertriebssysteme. Das Unternehmen verbindet moderne Vertriebsansätze mit psychologischen Erkenntnissen, datenbasierten Methoden und KI-gestützten Prozessen. Zu den Kunden zählen Unternehmen aus Technologie, Beratung, Industrie und Professional Services im deutschsprachigen Raum.
Kontakt
Vangates GmbH
Barbara Du Preez-Ulmi
Friedrich-Ebert-Anlage 36
60325 Frankfurt am Main
+49 69 94322618
https://vangates.com/
- Business Development (Wikipedia)
Business Development, deutsch Geschäftsfeldentwicklung oder Unternehmensentwicklung, irrtümlich häufig auch Geschäftsentwicklung, bezeichnet die zielgerichteten Maßnahmen zur Weiterentwicklung einer wirtschaftlich ausgerichteten Organisation. Die im Business Development angewandten Techniken umfassen u. a. die Bewertung von Marketing-Chancen und Absatzmärkten, die Geschäftsanalyse von Kunden und Wettbewerbern, die Anbahnung zukünftiger Geschäfte und Folgegeschäfte sowie das Verfassen von Geschäftsplänen und das Entwerfen konkreter Geschäftsmodelle. Konkrete Business-Development-Maßnahmen beginnen meist mit der Evaluation eines innovativen oder von der Organisation noch nicht erschlossenen Geschäftsfeldes. Im Verlauf der Evaluation können Informationen aus den Bereichen Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung hinzugezogen werden. Je nach Gesamtbild können dann evtl. neue Geschäftsentwürfe entwickelt werden. Im wirtschaftlichen Alltag ist Business Development meist keine punktuelle Maßnahme, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Als Disziplin kann Business Development nicht auf wenige Standardverfahren reduziert werden, die in allen Situationen gleichermaßen angewendet werden können. Erfolgreiches Business Development beruht meistens auf einem interdisziplinären Ansatz. Kreativität und die Bereitschaft, bestehende Denkmuster in Frage zu stellen und sich neuen und unvorhergesehenen Herausforderungen zu stellen, sind ein wesentliches Merkmal dieser Tätigkeit. Die Kundensicht im Business Development geht über den reinen Vertriebsgedanken hinaus. Eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung der Geschäftsentwürfe spielen neben der kreativen Tätigkeit oft auch Finanzplanung, rechtliche Aspekte und Werbekonzeption. Viele kleine und mittlere Unternehmen verfügen über keine Strukturen und Prozesse für Business Development, sondern setzen vielmehr auf die Pflege bereits bestehender Kundenkontakte. In größeren, insbesondere technologieorientierten Unternehmen wird Business Development zwar wahrgenommen, beschränkt sich aber häufig auf die Pflege strategischer Partnerschaften und Allianzen. In solchen Situationen nutzen die Beteiligten üblicherweise das … - Leadgenerierung (Wikipedia)
Leadgenerierung (Interessentengewinnung) ist ein Begriff aus dem Marketing. Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten, der sich zum einen für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert und der zum anderen dem Werbungtreibenden seine Adressdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird. Leads in hoher Datenqualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung, einem der wichtigsten Ziele von Unternehmen. Um eigene Interessenten-Datenbanken in signifikanter Größe aufzubauen, nutzen immer mehr Unternehmen den Weg der Leadgenerierung. Adressdaten potenzieller Interessenten lassen sich online wie offline zielgruppengenau generieren. - LinkedIn (Wikipedia)
LinkedIn (Aussprache [ˌliŋkt.ˈɪn]) mit Sitz in Sunnyvale, Kalifornien, USA, ist ein soziales Netzwerk zur Pflege bestehender Geschäftskontakte und zum Knüpfen von neuen geschäftlichen Verbindungen. LinkedIn ist in 26 Sprachen verfügbar und hat nach eigenen Angaben über 930 Millionen Anwender in 200 Ländern und Regionen. Nach diesen Zahlen wird LinkedIn (Stand 2026) in den USA von 247 Millionen Personen genutzt, in Europa von 210 Millionen Nutzern, in Indien von 167 Millionen Personen und in Brasilien 92 Millionen. Seit 8. Dezember 2016 gehört das Unternehmen zum Microsoft-Konzern. - Verhaltenspsychologie (Wikipedia)
Die Psychologie (von altgriechisch ψυχή psȳchḗ für „Seele, Gemüt“, und λόγιος lógios für „Kunde, Wissenschaft“), deutsch historisch auch Seelenkunde genannt, ist eine empirische Wissenschaft, deren Ziel es ist, menschliches Erleben und Verhalten, deren Entwicklung im Laufe des Lebens sowie alle dafür maßgeblichen inneren und äußeren Faktoren und Bedingungen sowie Verfahren zu ihrer Veränderung zu erforschen, zu beschreiben und zu erklären. Personen, deren Berufsbild durch die Anwendung psychologischen Wissens charakterisiert ist und deren Bezeichnung in Deutschland ein Hochschulstudium im Hauptfach Psychologie voraussetzt, sind Psychologen.
