94 Prozent der B2B-Käufer nutzen KI im Kaufprozess, generative KI gilt doppelt so oft als wichtige Informationsquelle wie jede andere Quelle
94 Prozent der B2B-Käufer nutzen KI im Kaufprozess. Das zeigt die Forrester Buyers‘ Journey Survey 2025. Doppelt so viele Käufer nennen dort generative KI oder Conversational Search, also die Suche im Dialog mit einem KI-System, als wichtige Informationsquelle wie jede andere Quelle. RED RAM MEDIA, SEO-Manufaktur für Industrie und technischen Mittelstand aus Neu-Ulm, ordnet ein, was dieser Befund für Hersteller erklärungsbedürftiger Produkte bedeutet.
Was die Befragung zeigt
Das Marktforschungsunternehmen Forrester befragt jedes Jahr Geschäftskunden zu ihrem Einkaufsverhalten. In der Befragung des Vorjahres gaben 89 Prozent an, KI im Kaufprozess zu nutzen. In der Ausgabe 2025 sind es 94 Prozent. Forrester-Analyst John Buten hat die Ergebnisse im Januar 2026 öffentlich zusammengefasst.
Auffälliger als der Anstieg der Nutzung ist die Gewichtung der Quellen. Generative KI und Conversational Search werden doppelt so oft als wichtige Informationsquelle genannt wie jede andere Quelle. Dazu zählen auch die Websites der Anbieter, Produktexperten und der Vertrieb. Die Befragung beschreibt das Verhalten von Einkäufern. Sie sagt nichts darüber, welche Anbieter in den Antworten der KI-Systeme vorkommen.
Was das für erklärungsbedürftige Produkte heißt
Für Hersteller von Sondermaschinen, Komponenten oder Prüftechnik verschiebt sich damit ein Teil der Vorauswahl. Bevor ein Einkäufer anfragt, hat er seine Fragen oft schon einem KI-System gestellt: Welche Verfahren kommen für die Anwendung in Frage, worauf ist bei der Auswahl zu achten, wo liegen die Grenzen einer Lösung. Die Antwort setzt sich aus Texten zusammen, die öffentlich zugänglich sind.
„Ein KI-System kann nur wiedergeben, was irgendwo verständlich aufgeschrieben ist. Bei vielen Herstellern steckt das entscheidende Wissen im Vertriebsgespräch und in den Köpfen der Anwendungstechniker, während die Website vor allem den Katalog zeigt“, sagt Daniel Neubauer, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von RED RAM MEDIA.
B2B-SEO für den technischen Mittelstand setzt deshalb bei den Fragen an, die Einkäufer vor dem ersten Kontakt stellen. RED RAM MEDIA analysiert, welche dieser Fragen die Website eines Herstellers beantwortet und welche offen bleiben. Daraus entstehen Inhalte, die Einsatzbereiche, Auswahlkriterien und Grenzen eines Produkts in der Sprache der Anwendung erklären. Das Fachwissen dafür holt die SEO-Manufaktur beim Kunden ein, per Fragebogen, Telefonat oder Videocall mit seinen Fachleuten. Vor der Veröffentlichung lesen die Projektverantwortlichen des Kunden die Inhalte fachlich gegen.
Dieselben Inhalte dienen der klassischen Google-Suche und den KI-Suchsystemen. Ob ein KI-System einen Hersteller nennt, entscheidet das System. Die Arbeit richtet sich auf den Teil, den ein Hersteller selbst in der Hand hat: die Inhalte seiner Website.
„Viele Geschäftsführer sagen mir, ihre Kunden kennen sie seit Jahren. Für die Bestandskunden stimmt das. Der Einkäufer, der in zwei Jahren zum ersten Mal bestellt, fragt vielleicht zuerst eine KI, und die kennt nur, was sie lesen kann“, so Neubauer.
Weitere Informationen zu B2B-SEO für den technischen Mittelstand finden Sie unter https://www.redrammedia.com/b2b-seo-agentur/.
RED RAM MEDIA ist eine SEO-Manufaktur für Industrie und technischen Mittelstand mit Sitz in Neu-Ulm, spezialisiert auf Sichtbarkeit in Google und KI-Suchsystemen. Als Manufaktur statt Massenagentur arbeitet das Unternehmen aus Neu-Ulm mit Maschinenbauern, industriellen Komponentenherstellern und technologiegetriebenen B2B-Unternehmen, deren technische Stärke online noch nicht sichtbar ist.
Gegründet wurde die RED RAM MEDIA KG 2018. Gründer Daniel Neubauer ist seit 2008 in Web-Entwicklung und SEO tätig und seit 2010 Inhaber einer eigenen Agentur. Kern der Arbeit ist das hauseigene VISIBL-Framework, ein sechsstufiger Prozess, der Sichtbarkeit als technische Disziplin behandelt. Dokumentierte Auszeichnungen und Rankings führt die Agentur gesammelt auf ihrer Website.
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- erklärungsbedürftige Produkte (Wikipedia)
Der Terminus erklärungsbedürftige Produkte (und Dienstleistungen) wird vor allem in Marketing und Werbung zur Umgrenzung einer Produkt-Kategorie verwandt, die sich durch ihre besondere Komplexität – im Unterschied zu weniger komplexen Produkten, z. B. des täglichen Gebrauchs – auszeichnet. - Forrester (Wikipedia)
Forrester ist der Familienname folgender Personen: Adam Forrester (* 2005), schottischer Fußballspieler Bill Forrester (* 1957), US-amerikanischer Schwimmer Bobby Forrester (1947–2002), US-amerikanischer Musiker Chris Forrester (* 1992), irischer Fußballspieler Elijah Lewis Forrester (1896–1970), US-amerikanischer Politiker Eugene P. Forrester (1926–2012), US-amerikanischer Generalleutnant Harry Forrester (* 1991), englischer Fußballspieler Ian Stewart Forrester (* 1945), britischer Jurist James Forrester (1937–2011), US-amerikanischer Politiker, Arzt und Brigadegeneral Janet Forrester Ngala (* 1936), australische Malerin der Aborigines Jay Wright Forrester (1918–2016), US-amerikanischer Informatiker und Kybernetiker Jenna Forrester (* 2003), australische Schwimmerin John Forrester (Maler) (1922–2002), neuseeländischer Maler John Forrester (Politiker) (1924–2007), britischer Politiker (Labour Party) John Forrester (Historiker) (1949–2015), britischer Historiker und Philosoph Lillian Forrester (1879–??), britische Suffragette Marjory Forrester, Geburtsname von Marjory Russell (1929–2015), schottische Badmintonspielerin Maud Forrester-Brown (1885–1970), britische Chirurgin Maureen Forrester (1930–2010), kanadische Sängerin (Alt) Nicole Forrester (* 1976), kanadische Leichtathletin Patrick G. Forrester (* 1957), US-amerikanischer Astronaut Simon Forrester (1748–1817), irischer Kapitän, Kaufmann und Reeder Stephanie Forrester (* 1969), britische Triathletin Thomas Forrester (1838–1907), neuseeländischer Architekt Viviane Forrester (1925–2013), französische Schriftstellerin und Literaturkritikerin Forrester ist der Name folgender Orte in den Vereinigten Staaten: Forrester (Georgia) im Lee County Forrester (Oklahoma) im Le Flore County Siehe auch: Forrester-Klassifikation, diagnostisches Verfahren in der Kardiologie Forrester – Gefunden!, britisch-amerikanischer Film von Gus Van Sant (2000) Forrester Research, US-amerikanisches Technologie- und Marktforschungsunternehmen Forrester & Lemon, neuseeländische Architektengemeinschaft Forrester Island Forester Forrest - Generative KI (Wikipedia)
Ein generatives KI-Modell (englisch GenAI) ist ein Modell der künstlichen Intelligenz, das auf Grundlage erlernter Trainingsdaten neue Inhalte erzeugt, etwa Texte, Bilder, Audio, Video oder Programmcode. Generative KI-Modelle erlernen Muster und Strukturen vorgängig eingegebener Trainingsdaten und generieren daraus neue Daten mit ähnlichen Eigenschaften. Im Unterschied zu diskriminativen Modellen, die vorhandene Daten einordnen oder voneinander abgrenzen, bilden generative Modelle die statistischen Muster und Strukturen ihrer Trainingsdaten nach und produzieren daraus Ausgaben, die in den Trainingsdaten so nicht vorkamen. Bekannte Anwendungen generativer KI-Modelle sind Chatbots wie ChatGPT oder Claude, Bildgeneratoren wie DALL-E oder Midjourney sowie Videogeneratoren wie Sora. Seit den 2020er Jahren hat die Verbreitung solcher Systeme durch Fortschritte im Deep Learning und die Entwicklung großer Sprachmodelle (LLMs) auf Basis der Transformer-Architektur stark zugenommen. In der statistischen Klassifikation von KI gibt es zwei Hauptansätze, die als der generative Ansatz und der diskriminative Ansatz bezeichnet werden. Beide Ansätze berechnen Klassifikatoren durch unterschiedliche Methoden und unterscheiden sich im Grad der statistischen Modellierung. - hersteller (Wikipedia)
Unter Produktion (aus lateinisch pro- ‚vor-, vorwärts-‘ und lateinisch ducere ‚führen‘; insbesondere bei Realgütern auch Fertigung, Fabrikation oder Verarbeitung, Bearbeitung, als Rechtsbegriff die Herstellung) versteht die Betriebswirtschaftslehre und Volkswirtschaftslehre die durch Kombination von Produktionsfaktoren während eines Transformationsprozesses hergestellten Güter und Dienstleistungen. Gegensatz ist der Verbrauch.
