Auf diese Kaufsignale achten erfolgreiche Verkäufer
Der Vertrieb gilt vielen noch immer als ein Spiel der Zahlen, in dem das beste Argument gewinnt. Die Praxis zeichnet ein anderes Bild. Laut der internationalen Studie „State of B2B: Winning with Emotion“ von B2B International und gyro werden rund 56 Prozent aller geschäftlichen Kaufentscheidungen von emotionalen Kriterien beeinflusst, allen voran vom Vertrauen in den Anbieter.
Genau hier setzt die Trainerin und Vortragsrednerin Ute Herzog an, bekannt als „Die Menschenleserin aus Franken“: Sie zeigt, dass Empathie im Vertrieb zu den wirksamsten Umsatzfaktoren überhaupt gehört.
Wer im Verkauf zu früh auf den Abschluss drängt, erzeugt beim Gegenüber oft das Gefühl, überrumpelt zu werden, und verspielt so das Vertrauen, das den eigentlichen Umsatz bringt. Empathie verändert diese Dynamik von Grund auf. Sie erlaubt es Verkäuferinnen und Verkäufern, die feinen Kaufsignale wahrzunehmen, die ein Kunde ständig sendet, lange bevor er sie ausspricht, etwa eine kurze Pause, ein zustimmendes Nicken, eine veränderte Körperhaltung oder eine Frage, die tiefer zielt als die vorherigen. Wer diese Kaufsignale liest, führt das Gespräch im Tempo des Kunden und begleitet ihn zu einer Entscheidung, die er selbst trägt.
Diese Zahlen decken sich mit ihrer eigenen Erfahrung. In ihren Trainings mit mehreren Hundert Menschen aus Vertrieb und Verkauf erlebt Ute Herzog immer wieder dasselbe Muster: Vertriebsteams, die gelernt haben, ihrem Gegenüber wirklich zuzuhören und dessen Signale ernst zu nehmen, führen ruhigere Gespräche, ernten weniger Widerstand und schließen häufiger ab. Empathie wirkt dabei wie ein Verstärker für alles Weitere. Sobald Vertrauen entstanden ist, entfalten auch Zahlen, Nutzenversprechen und Referenzen im Verkauf ihre volle Kraft.
Damit Empathie im Vertrieb im Alltag ankommt, gibt Ute Herzog einige praktische Hinweise:
● Zuerst zuhören, dann präsentieren. Wer die Situation des Kunden wirklich versteht, trifft mit dem eigenen Angebot genauer und wirkt glaubwürdiger.
● Kaufsignale bewusst wahrnehmen. Zustimmung zeigt sich selten in Worten, häufiger in Mimik, Tonfall und Körperhaltung. Wer darauf achtet, erkennt den richtigen Moment, statt ihn zu erzwingen.
● Fragen stellen, die echtes Interesse zeigen. Eine ehrlich gemeinte Frage nach den Beweggründen des Kunden schafft mehr Vertrauen als das stärkste Verkaufsargument.
● Einwände als Kaufsignal begreifen. Wer nachfragt, ist beteiligt und noch im Gespräch. Ein Einwand markiert oft den Beginn einer Entscheidung.
● Vertrauen vor den Abschluss stellen. Der Umsatz folgt der Beziehung. Wer dem Kunden Zeit und Aufrichtigkeit gibt, verkauft am Ende mehr.
„Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Empathie ist im Vertrieb die Fähigkeit, den anderen so genau wahrzunehmen, dass aus einem Gespräch eine Entscheidung werden darf.“ – Ute Herzog
Wie sich diese Haltung Schritt für Schritt erlernen lässt, vertieft sie in ihrem Vortrag „Die Macht der Empathie im Vertrieb: Mehr Umsatz durch Vertrauen“. Darin verbindet Ute Herzog ihre Erfahrung aus dem Menschenlesen mit konkreten Werkzeugen für den Verkaufsalltag und macht spürbar, wie aus Empathie, Vertrauen und einem guten Gespür für Kaufsignale nachhaltiger Umsatz entsteht.
Nur wer Menschen versteht, kann sie begeistern.
Als erfahrene Keynote-Speakerin und Expertin für Menschenkennntis und Empathie bringt Ute Herzog ihre einzigartigen Einsichten und Strategien in Ihre Organisation.
Kontakt
Die Menschenleserin aus Franken
Ute Herzog
Georg-Strobel-Str. 81
90489 Nürnberg
+491778647545
https://redner-menschenkenntnis-empathie-kommunikation.de/
- Empathie (Wikipedia)
Empathie bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, die Empfindungen, Emotionen, Gedanken, Motive und Persönlichkeitsmerkmale eines anderen Lebewesens zu erkennen, zu verstehen und nachzuempfinden. Ein damit korrespondierender allgemeinsprachlicher Begriff ist Einfühlungsvermögen. Zur Empathie wird gemeinhin auch die Fähigkeit zu angemessenen Reaktionen auf Gefühle anderer Menschen gezählt, zum Beispiel Mitleid, Trauer, Schmerz und Hilfsbereitschaft aus Mitgefühl. Die neuere Hirnforschung legt allerdings eine deutliche Unterscheidbarkeit des empathischen Vermögens vom Mitgefühl nahe. Grundlage der Empathie ist die Selbstwahrnehmung – je offener eine Person für ihre eigenen Emotionen ist, desto besser kann sie auch die Gefühle anderer deuten – sowie die Selbsttranszendenz, um egozentrische Geisteshaltungen überwinden zu können. Empathie spielt in vielen Wissenschaften und Anwendungsbereichen (z. B. in der Musik) eine fundamentale Rolle, von der Kriminalistik über die Friedens- und Konfliktforschung, Psychotherapie, Psychologie, Physiologie, Physiotherapie, Pflegewissenschaft, Pädagogik, Philosophie, Sprachwissenschaft, Medizin und Psychiatrie bis hin zum Management oder auch Marketing. - Umsatz (Wikipedia)
Umsatz steht für: Erlös, wertmäßige Erfassung des Absatzes eines Unternehmens Umsatz (Naturwissenschaft), die Bilanz der Mengenveränderung einer Grundgröße oder eines Elements den Besteuerungstatbestand der Umsatzsteuer die Zu- und Abgänge auf einem Girokonto Siehe auch: - Verkauf (Wikipedia)
Verkauf steht für: Übertragung von Sachen, siehe Übereignung Übertragung des Eigentums an Sachen oder Abtretung von Forderungen oder Rechten, siehe Veräußerung betriebliche Funktion in Unternehmen, siehe Vertrieb Persönlicher Verkauf, Instrument der Kommunikationspolitik Verkauf ist der Familienname folgender Personen: Leo Verkauf (1858–1933), österreichisch-galizischer Anwalt, Autor und Politiker Willy Verkauf (1917–1994), schweizerisch-israelisch-österreichischer Lebenskünstler Siehe auch: Verkäufer, kaufmännischer Beruf - Vertrauen (Wikipedia)
Vertrauen bezeichnet eine bestimmte Art von subjektiver, auch emotional gefärbter, Überzeugung, nach der man sein Verhalten einrichtet. Es kommt in verschiedenen Ausrichtungen vor, je nachdem, was der unmittelbare Gegenstand des Vertrauens ist. Das Vertrauen auf eine andere Person beinhaltet Überzeugungen über ihre Redlichkeit und ihre zukünftigen Handlungsweisen: Man erwartet, dass diese Person einem hilfreich sein oder jedenfalls nicht schaden werde. Vertrauen bringt daher Kooperation hervor. Hierbei macht der Vertrauende Aspekte seines eigenen Wohlergehens und seiner Sicherheit vom Verhalten des Kooperationspartners abhängig, geht mit seinem Vertrauen also auch ein Risiko ein. Das Gegenteil des Vertrauens ist das Misstrauen; es beinhaltet wesentlich, dass man gegenüber anderen Personen, weil man sie negativ bewertet, Vorsichtsmaßnahmen ergreift, um Schädigung durch sie auszuschließen. Mindestens trifft man eigene Vorkehrungen, um sich zu sichern, und lässt das eigene Wohlergehen nicht vom Verhalten des anderen abhängen. Misstrauen reduziert daher das Ausmaß von Kooperation. Vertrauen und Misstrauen haben gemeinsam, dass Erwartungen und Bewertungen in Bezug auf andere Menschen bestehen, nicht etwa Gleichgültigkeit. Entsprechend gibt es auch das Vertrauen auf eine Information, also etwa auf den Inhalt von Nachrichten, Lehren und Anleitungen: Es beinhaltet die Überzeugung, dass darin keine Täuschung oder Unwahrheit liegt und dass man sein Handeln schadlos danach ausrichten kann. Ein weiterer Sonderfall ist der Begriff des Selbstvertrauens: Hierbei erstreckt sich Vertrauen auch auf Überzeugungen über die eigenen Fähigkeiten, wünschenswerte Ziele zu verwirklichen (als ein Aspekt des Selbstwertgefühls). Neben einem psychologisch-persönlichkeitstheoretischen Ansatz, der die Quelle des Vertrauens in sozialisationsbedingten oder kulturell vermittelten Persönlichkeitsstrukturen sucht, gibt es ökonomische, soziologische, politologische und sozialpsychologische Theorien (transaktionsanalytische Modelle), die versuchen, die Entstehung von Vertrauen in institutionellen Zusammenhängen (z. B. in Organisationen) bzw. in interpersonalen Beziehungen zu erklären. - Vertrieb (Wikipedia)
Der Vertrieb ist eine betriebliche Funktion in Unternehmen, die Produkte (Waren oder Dienstleistungen) für Kunden (Unternehmer oder Endverbraucher) verfügbar machen soll. Dem Vertrieb gegenüber steht der Einkauf oder Beschaffung. Neben der Beschaffung und der Produktion ist der Vertrieb die dritte betriebliche Grundfunktion, die in jedem Unternehmen vorhanden ist. Im Vertrieb ist die Anbahnung eines Vertragsverhältnisses (Kaufvertrag, Mietvertrag, Leasingvertrag, Werkvertrag usw.) durch Vertriebsorgane des Unternehmens (akquisitorischer Vertrieb), und die Vertragserfüllung durch Leistung oder Lieferung (Distribution) zu unterscheiden. Vertriebspolitik ist die Umsetzung der Vertriebsstrategie, d. h. die strategische Planung und die wirksame Gestaltung des Vertriebsprozesses und einer Vertriebsorganisation. Bei der Vertriebsstrategie handelt es sich um einen Bestandteil des Marketing-Mix, der in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wird. Vertrieb kann im Außendienst und im Innendienst erfolgen. Das verantwortliche Personal im Vertrieb benötigt entsprechende Eignung und Befähigung, wie Warenkunde, Marktkenntnis und Verkaufsgeschick (Vertriebskompetenzen). Vertrieben werden entweder Produkte aus der Eigenfertigung durch den Hersteller oder aus Fremdfertigung durch unternehmensfremde Absatzorgane, wie Absatzmittler oder Absatzhelfer. Vertrieben werden kann an Bestandskunden, Wettbewerbskunden oder Neukunden. - vortrag (Wikipedia)
Der Ausdruck Vortrag bezeichnet eine Rede vor einem Publikum einen Fachvortrag bei Tagungen oder in Schulen, siehe Referat (Vortrag) die Darbietungsweise eines Musikstückes, siehe Vortrag (Musik) die Darbietung oder Präsentation von Lyrik oder Prosa, siehe Rezitation im Rechnungswesen den Endbestand eines Kontos, das nach Abschluss einer Rechnungsperiode in die nächste Rechnungsperiode übernommen wird, z. B. der Rechnungsvortrag oder der Gewinn- bzw. Verlustvortrag, siehe Vortrag (Rechnungswesen) im Rechtswesen das prozessuale Vorbringen einer Partei, siehe Vorbringen Im Staatsrecht des Schweizer Kantons Bern bezeichnet man mit Vortrag die Begründung und Erläuterung einer Vorlage, die der Regierungsrat (Exekutive) dem Grossen Rat (Legislative) unterbreitet. Siehe auch: Vorlesung, Presented Paper
