Analyse von Highticket-Verkaufsgesprächen zeigt: 68 Prozent aller potenziellen Kunden scheitern am Vertrauensverlust, nicht an den Kosten.
Eine neue Analyse von 347 Verkaufsgesprächen aus dem deutschsprachigen Coaching- und Beratungsmarkt liefert überraschende Erkenntnisse darüber, warum potenzielle Kunden im Highticket-Segment nicht kaufen. Die Ergebnisse widersprechen der in der Branche weit verbreiteten Annahme, dass der Preis das größte Hindernis darstellt.
Für die Untersuchung wurden Sales-Calls von Coaching-Unternehmen mit Ticket-Preisen zwischen 3.000 und 15.000 Euro vollständig transkribiert und mithilfe von Painfinder ausgewertet. Jeder einzelne Pain-Point, Einwand und Kauftrigger wurde erfasst und kategorisiert.
Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick:
In 68 Prozent aller analysierten Gespräche äußerten Interessenten Sätze wie „Ich habe schon so viel probiert und nichts hat funktioniert.“ 54 Prozent sagten sinngemäß „Ich weiß nicht, ob das bei mir funktioniert“ und 41 Prozent gaben an, bereits schlechte Erfahrungen mit vergleichbaren Anbietern gemacht zu haben. Der Faktor Preis tauchte erst auf Platz 7 der häufigsten Kaufhindernisse auf.
Sascha Mende, Gründer der Voice-of-Customer Intelligence Plattform PainFinder, ordnet die Ergebnisse ein: „Die meisten Vertriebsteams trainieren Preiseinwände, dabei ist das eigentliche Problem ein ganz anderes. Ihre potenziellen Kunden haben Vertrauen verloren. Sie wurden von anderen Anbietern enttäuscht und glauben nicht mehr, dass es diesmal anders wird. Wer auf einen Vertrauenseinwand mit einem Preiseinwand antwortet, redet am Problem vorbei.“
Die Analyse zeigt außerdem einen weiteren blinden Fleck auf: In 11 von 14 untersuchten Unternehmen hatte die Marketingabteilung noch nie einen einzigen Verkaufscall angehört. Ad-Texte, Landingpages und E-Mail-Sequenzen werden auf Basis von Annahmen erstellt, nicht auf Basis der tatsächlichen Kundensprache. Dies führt dazu, dass Marketing und Vertrieb unterschiedliche Sprachen sprechen, was sich direkt auf die Conversion-Rate auswirkt.
Ein konkretes Beispiel verdeutlicht den Effekt: Ein Coaching-Unternehmen änderte seinen Ad-Hook von „Verdiene 10.000 Euro im Monat als Coach“ zu einem Satz, der wörtlich aus einem nicht abgeschlossenen Verkaufsgespräch stammte: „Hör auf, dir jeden Monat Sorgen ums Geld zu machen.“ Die Click-Through-Rate stieg daraufhin von 2,8 auf 4,6 Prozent, die Close-Rate von 12 auf 23 Prozent.
PainFinder wurde entwickelt, um diese Lücke zwischen Vertrieb und Marketing zu schließen. Die Plattform analysiert Sales-Calls, Chat-Verläufe und E-Mails mithilfe künstlicher Intelligenz und extrahiert automatisch Pains, Einwände, Vorwände und Kauftrigger. Aus den gewonnenen Erkenntnissen generiert das System verwendbare Marketing-Assets wie Ad-Hooks, E-Mail-Sequenzen und Vertriebsskripte in der authentischen Sprache der Zielgruppe.
Als branchenweit erste Plattform unterscheidet PainFinder systematisch zwischen echten Einwänden und Vorwänden, also vorgeschobenen Begründungen, die den tatsächlichen Ablehnungsgrund verschleiern. Diese Unterscheidung ermöglicht es Vertriebsteams, gezielter auf die wirklichen Bedenken ihrer Interessenten einzugehen.
Die Plattform ist ab sofort unter painfinder.io verfügbar. Ein kostenloser Einstieg mit fünf Analysen pro Monat ermöglicht Interessierten, das Tool zunächst unverbindlich zu testen.
PainFinder ist eine Voice-of-Customer Intelligence Plattform für den Highticket-Vertrieb. Die Software analysiert Sales-Calls, Chats und E-Mails mithilfe künstlicher Intelligenz und wandelt die gewonnenen Erkenntnisse in verwendbare Marketing- und Sales-Assets um. PainFinder wurde 2026 von Sascha Mende gegründet und richtet sich an Coaching-Unternehmen, Agenturen und Vertriebsteams im deutschsprachigen Raum. Weitere Informationen unter painfinder.io.
Kontakt
AI Consulting UG (haftungsbeschränkt)
Sascha Mende
Lange Straße 23
29378 Wittingen
015167234910
http://www.painfinder.io
- Coaching (Wikipedia)
Coaching ist ein Sammelbegriff für unterschiedliche Beratungsmethoden. Ebenso wie in der psychosozialen Beratung wird dabei die Entwicklung eigener Lösungen begleitet und gefördert. Methodisch bezeichnet das Wort strukturierte Gespräche zwischen einem Coach und einem Coachee (Klienten) z. B. zu Fragen des beruflichen Alltags (Führung, Kommunikation, Organisation und Zusammenarbeit). Die Ziele dieser Gespräche reichen von der Einschätzung und Entwicklung persönlicher Kompetenzen und Perspektiven über Anregungen zur Selbstreflexion bis hin zur Überwindung von Konflikten mit Mitarbeitern, Kollegen oder Vorgesetzten. Dabei fungiert der Coach als neutraler, kritischer Gesprächspartner und verwendet je nach Ziel Methoden aus dem gesamten Spektrum der Personal- und Führungskräfteentwicklung. In der Schweiz wird der Begriff Coaching auch im Bereich Fitness verwendet. Ein Trainer im Sport wird ebenfalls Coach genannt; es handelt sich dabei oft um einen Personal Trainer. Manche Einzelpersonen erheben den Anspruch, andere allgemein in Lebenskunst coachen zu können und bezeichnen sich als Lifecoach bzw. Life Coach. - Dach (Wikipedia)
Ein Dach ist im Bauwesen eine Konstruktion, die darunter liegende Räume und Flächen nach oben hin abschließt und sie dadurch vor Sonne, Witterung und anderen von oben eindringenden Einflüssen schützt. Dabei kann das Dach selbständiges Dach-Bauwerk über Freiflächen sein (z. B. Flugdach), in der Regel ist es aber oberer Abschluss eines Gebäudes. In diesem Fall trennt es zusammen mit den Außenwänden Außenraum von Innenraum und schützt vor der Witterung. Seine Gestaltung ist prägend für das gesamte Bauwerk und abhängig von klimatischen Bedingungen, Baustoffen und Baustilen. Im Verlauf der Architekturgeschichte entwickelten sich unterschiedlichste Dachformen. Bei den meisten Dächern kann zwischen Dachkonstruktion (dem Tragwerk) und der Dachhaut (der Dachdeckung) unterschieden werden. - Künstliche Intelligenz (Wikipedia)
Künstliche Intelligenz (KI), englisch artificial intelligence, daher auch artifizielle Intelligenz (AI), bezeichnet ein Forschungsgebiet der Informatik, sowie verschiedene daraus hervorgegangene Klassen algorithmischer Problemlösungsverfahren, die anhand von Eingaben aus ihrer Umgebung bestimmte Handlungen ausführen. Historisch ist der Begriff nicht einheitlich definiert, sondern kann sich einerseits auf „Intelligenz“ im Sinne der Nachbildung menschlichen Verhaltens beispielsweise bei der Bilderkennung oder der Interaktion in menschlicher Sprache beziehen, andererseits auf die Fähigkeit zu rationalem, logikbasierten Schlussfolgern. In der öffentlichen Wahrnehmung werden häufig maschinelles Lernen und die auf diesem Prinzip aufbauenden Chatbots mit dem Begriff der künstlichen Intelligenz gleichgesetzt. Maschinelles Lernen ist jedoch nur eines mehrerer Teilgebiete des Felds, ihm stehen beispielsweise logik- und regelbasierte Ansätze wie die der symbolischen Künstlichen Intelligenz gegenüber. Im Laufe der Zeit haben sich innerhalb der KI-Forschung zahlreiche Teilgebiete und Methoden herausgebildet. Zudem wird unterschieden, welche Probleme mit den Methoden der KI gelöst werden sollen. Dabei werden zwei Bereiche unterschieden: schwache KI und starke KI. Die angewandte Informatik befasst sich damit, wie solche Systeme entwickelt und umgesetzt werden können. Beispiele dafür sind Multiagentensysteme, Expertensysteme, Transformer und serviceorientierte Architekturen. - SaaS (Wikipedia)
Software-as-a-Service – auch bekannt durch sein Akronym SaaS – bezeichnet auf Cloud-Computing basierende Dienstleistungspakete zur Bereitstellung von Anwendungssoftware, welche Unternehmen und Organisationen bei der Umsetzung ihrer internen Prozesse nutzen. Die mit der Bereitstellung verbundenen Dienstleistungen werden durch spezialisierte Anbieter über das Internet (auf der Grundlage bereits vorhandener Internet-Infrastruktur) offeriert und erbracht. - Sales (Wikipedia)
Sales (englisch) steht für: Vertrieb in der Handelssprache Sales ist der Name folgender Orte: Sâles, Gemeinde im Kanton Freiburg, Schweiz Sales FR, Ortschaft in der Gemeinde Ependes, Schweiz Sales (Haute-Savoie), Gemeinde in Frankreich Sales (São Paulo), Gemeinde in Brasilien Sales, Ortschaft in der Gemeinde Cranves-Sales im Département Haute-Savoie, Frankreich Sales, Ortschaft in der Gemeinde Thorens-Glières im Département Haute-Savoie, Frankreich Sales, Ortschaft in der Gemeinde Saint-Jorioz im Département Haute-Savoie, Frankreich Sales ist der Familienname folgender Personen: André Carlos Sales (* 1998), brasilianischer Mittelstreckenläufer Armando Sales (1887–1945), brasilianischer Politiker Campos Sales (1841–1913), brasilianischer Jurist und Politiker, Präsident 1898 bis 1902 Eduardo Benes de Sales Rodrigues (* 1941), brasilianischer Geistlicher, emeritierter römisch-katholischer Erzbischof von Sorocaba Eugênio de Araújo Sales (1920–2012), brasilianischer Geistlicher, Erzbischof von São Sebastião do Rio de Janeiro Fernando Sales (* 1977), spanischer Fußballspieler Franz Sales (1540/1550–1599), franco-flämischer Komponist und Sänger Franz von Sales (François de Sales; 1567–1622), französischer Geistlicher, Kirchenlehrer und Heiliger Heitor de Araújo Sales (* 1926), brasilianischer Geistlicher, Erzbischof von Natal Jean-Baptiste-Claude Delisle de Sales (1741–1816), französischer Schriftsteller und Philosoph Jean-François de Sales (1578–1635), savoyardischer römisch-katholischer Geistlicher, Bischof von Genf Joan Sales (Joan Sales i Vallès; 1912–1983), katalanischer Schriftsteller João Sales (* 1986), brasilianischer Fußballspieler João Paulo Sales de Souza (* 1988), brasilianischer Fußballspieler Jules Sales (1875–??), belgischer Radrennfahrer Manuel Sales y Ferré (1843–1910), spanischer Soziologe Matheus Sales (* 1995), brasilianischer Fußballspieler Mehdi Achawan Sales (1929–1990), persischer Lyriker Pietro Pompeo Sales (1729–1797), italienischer Komponist Raoul de Roussy de Sales (1896–1942), französischer Journalist und Schriftsteller Rodrigo Sales (* 1973), US-amerikanischer Unternehmer und Autorennfahrer Severo de Sales (1940–2025), mexikanischer …
