So sichern Autozulieferer ihre Zukunft trotz Nachfrage- und Kostendruck

Professionelles Claims-Management wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor in einer Zeit volatiler Märkte.

Experteneinblick von Geng Wu, Managing Director bei Alvarez & Marsal

Automobilzulieferer stehen durch volatile Rahmenbedingungen unter hohem Druck. Steigender Wettbewerb, Nachfrage- und Volumenschwankungen, Zölle und Handelsspannungen sowie Inflation erschweren es den betroffenen Unternehmen ihre Margen zu halten. Gleichzeitig sind sie aber durch langfristige Lieferantenverträge gebunden und können diese im Regelfall nur sehr schwer an Kosten- und/oder Marktfaktoren anpassen.

Wie lässt sich dieser Widerspruch auflösen oder zumindest abfedern?

Der Ansatz ist eine Margenrückgewinnung durch professionelles Claims- und Verhandlungsmanagement bei gleichzeitiger Stärkung des Kundenverhältnisses mit den Herstellern (OEMs). Was sich anhört wie die Quadratur des Kreises ist ein Set an Best Practices für Verhandlungen mit OEMs.

Welche Faktoren gilt es zu beachten?

Optimiertes „Pain Share“: Zulieferer müssen ihre Kostenpositionen strategisch und strukturiert aufbereiten, um so eine gerechte Verteilung der Kostenrisiken zwischen allen Beteiligten entlang der Wertschöpfungskette zu erstellen. Dadurch wird eine faire Margenverteilung erreicht und das Risiko einzelner Akteure reduziert. Wichtig ist hier, dass die Vorbereitung eine analytische Planung mit klarer Kostenaufstellung und wirksamer Umsetzung verbindet.

Stakeholder-Mapping: Verhandlungen dürfen nicht auf die Einkaufsabteilung eines Herstellers beschränkt bleiben. Zuliefererunternehmen sollten die relevanten Entscheider im OEM-Unternehmen klar identifizieren und gezielt in die Verhandlungen einbinden. Nur so können Forderungen auf der richtigen Entscheidungsebene platziert werden. So erhöhen sich auch die Erfolgschancen, da Budgets und deren Freigaben häufig außerhalb des Einkaufs verantwortet werden.

Faire Margenverteilung in der Lieferkette: Um Verhandlungen effizienter zu gestalten, müssen Zulieferer die Bedürfnisse und internen Prozesse der OEMs verstehen. Claims-Dokumentationen und Analysen müssen entsprechend aufbereitet werden, dass sie für den Vertragspartner leicht nachvollziehbar sind. So werden Maßnahmen auch langfristig akzeptiert und in der Lieferkette umgesetzt.

Neue Normalität der Verhandlungen: Viele Zulieferunternehmen agieren immer noch nach veralteten Interaktionsmustern. In Zukunft ist eine andere Haltung und Tonalität nötig – angepasst an die neuen Marktbedingungen. Es kommt auf die richtige Positionierung und Benchmarking im Vergleich zu ähnlichen Fällen an, damit Zulieferer realistische und durchsetzbare Forderungen stellen können. Ein Einblick, den häufig besser externe Partner und Berater geben können.

Geschäftsbeziehungen ganzheitlich betrachten: Zulieferer sollten Claims nicht mit laufenden Ausschreibungen oder anderen Geschäftsbeziehungen vermischen. Ein strategischer Fokus ist entscheidend: Claims müssen für sich stehen und klar auf das Ziel der Margensicherung ausgerichtet sein. Werden Claims mit anderen Themen vermischt, schwächt das die Argumentation und erschwert ein sachorientiertes Ergebnis.

A&M-Ansatz „Arts & Science“
Science bedeutet hier eine analytische Strenge: Kostendaten, Benchmarks, Claims-Bewertung, Simulationen gepaart mit Art – einer 360°-Verhandlungstaktik, Eskalationsmanagement, Proben und einem klaren Closing.

Analytisch fundiert, strukturiert und gleichzeitig beziehungsorientiert müssen Zulieferer verhandeln, und zwar mit den richtigen Personen immer auf Augenhöhe und mit klarer Trennung von strategischen Themen.

Über Alvarez & Marsal
Alvarez & Marsal wurde 1983 gegründet und ist ein weltweit führendes Unternehmen für professionelle Dienstleistungen. Das Unternehmen ist bekannt für seine Führungsqualität, sein engagiertes, ergebnisorientiertes Handeln – Leadership, Action, Results und bietet Beratungs-, Leistungsverbesserungs- und Turnaround-Management-Services an. Alvarez & Marsal liefert praktische Lösungen für die individuellen Herausforderungen seiner Kunden. Mit seinem weltweiten Netzwerk von erfahrenen Mitarbeitern, erstklassigen Beratern sowie Experten mit langjähriger Erfahrung in Aufsichtsbehörden und Industrieunternehmen unterstützt Alvarez & Marsal Unternehmen, Vorstände, Private-Equity-Unternehmen, Anwaltskanzleien und Regierungsbehörden dabei, ihre Transformation voranzutreiben, Risiken zu minimieren und in jeder Wachstumsphase Mehrwert zu schaffen.
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